Neukundengewinnung

Wenn die Entscheidung gefallen ist, welche Segmente bedient werden sollen, sollten Sie überlegen, welche Position Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen im jeweiligen Segment besetzen wollen. Die sogenannte "Positionierung" im Markt räumt dem Produkt oder der Dienstleistung eine klare, wünschenswerte und trennscharfe Position in der Vorstellung der Zielgruppe (Kunden) und im Vergleich zu Wettbewerbsprodukten ein.

Die Position der Produkte oder Dienstleistungen ist die Art und Weise, wie ein Produkt oder Dienstleistung von Ihren Kunden (Interessenten) im Hinblick auf wichtige Eigenschaften gesehen, bzw. wahrgenommen wird.

 

Neue Kunden finden

Noch immer hören wir vom deutschen Mittelstand: "Unser Internetauftritt" ist nicht so wichtig, dort hat noch kein Kunde gekauft". Das mag auch so sein, doch inwieweit Ihr Internetauftritt zur "Entscheidungsfindung" beigetragen hat bleibt meistens im Verborgenen.

Interessant wäre an dieser Stelle Ihren Interessenten zu fragen, aus welchen Gründen er bei Ihnen nicht gekauft und stattdessen einen Wettbewerber vorgezogen hat. Hatte Ihr Interessent nie persönlichen Kontakt zu Ihnen, kann er Ihnen auch kein Feedback über Ihren Internetaufritt geben. Stellen Sie sich folgende Fragen: Ist Ihr Auftritt eine "Geschmackssache"? Wem muss es gefallen? Der Köder dem Fisch oder dem Angler? Ihr Image und kundengerechte Informationen sind kaufentscheidene Faktoren auf Ihrer Internetseite: Überdenken Sie Ihr Image!  Beim Stellen von kritischen konstruktiven Fragen unterstützen wir Sie als "Sparringspartner" in der Lösungsfindung, um neue Kunden über das Internet zu finden!

 

Im Business to Business (B-to-B)

Buying Center

Größere Anschaffungen oder sogar generelle Kaufentscheidungen werden häufig im Buying Center getroffen. Der Einkäufer oder vermeintliche Entscheider ist nur noch für eine Preisverhandlung zuständig.

Die Darstellungsart und Beschreibung von Produkten oder Dienstleistungen unterscheidet sich im Wesentlichen vom Endkundengeschäft. Im B-to-B Segment (Firmenkundengeschäft) können Entscheider über unterschiedliche Interessen und Wissensstände verfügen. Hier gilt es die optimale Darstellungsform und Kommunikation zu finden.

 

Im Business to Consumer (B-to-C)

Beim darstellen von Dienstleistungen und Produkten im Endkundengeschäft (B-to-C) gilt es Emotionen mit einzubinden. Die Mischung aus Rationalität (Preis, Leistung) und Empathie (gefühlte Wahrnehmung) spielen im Consumer-Markt eine entscheidende Rolle. Oft werden Kaufentscheidungen in der Gruppe der Familie getroffen, in der es unterschiedlichste Interessen zu vereinen gilt. Demografische Unterschiede sind hier von besonderer Bedeutung.

 

 

 

 

 

 

 

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